ミャンマー祭り2015

ミャンマー祭り2015終了しました

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ミャンマー祭りを語る
日本の中小企業にこそ、商機がある

モーチェリー商事株式会社 代表取締役 アウン・ミョウ・ミン

編集注 本稿は2015年9月16日に東京で開催された「ミャンマー祭り2015ビジネスリンクプレセミナー」にてご講演いただいた、アウン・ミョウ・ミン氏の原稿です。

なぜ日本企業に積極性がないのか?

ミャンマー大統領をはじめ政財界の要人はみな、日本企業に対して、ミャンマーに来てほしいと期待しています。それは国だけではなく民間企業も同じです。

なぜかと言うと、日本企業はプロジェクトが進行する段階において、仕事のプロセスを正しく実施するからだという理由が挙げられます。インフラ建設でも、現地の様々な要素を調査段階からきちんとやるからです。

他のアジアの先進国の企業の場合は、プロセスを日本企業ほど大事にしていないのが実際のところです。だからプロジェクトそのものを実施できても、ミャンマー社会にとってはマイナスの側面が生まれるかもしれない。日本企業の場合にはその心配が少ない。そういう理由があります。

欧米企業は積極的に進出し始めている

最近、欧米企業の進出が著しいです。
ミャンマー人から見て、欧米企業の進出プロセスは興味深いです。

日本の商社などは関係する各省の大臣とは面会する。しかし大統領とは会わないのが一般的です。ここにも日本企業が出遅れる理由の本質が隠されています。

先日、アメリカ企業20社が来ました。7月後半です。

AATAC(Asian American Trade Associations Council)
アジアン・アメリカン・トレード・アソシエーション・カウンシルの会長とメンバー企業です。

AIG company(アメリカン・インターナショナル・グループ:保険事業)
Chevron(シェブロン:石油をはじめとするエネルギー事業)
Coca-cola(コカコーラ:飲料事業)
GE(ゼネラル・エレクトリック 多様な事業)
PWC(プライスウォーターハウスクーパース:監査・経営コンサルタント)
Archer Dainiels Mindland(アーチャー・ダニエルズ・ミッドランド:穀物)
Backer and MC Kenzie(ベーカー&マッケンジー法律事務所:法律)
Deloitte(デロイト・トウシュ・トーマツ:会計事務所)
Ford(フォード・モーター:自動車)
Intel(インテル:半導体)
Jhpiego(ジャパイゴ:医療・健康NGO)
Time Warner(タイム・ワーナー:メディア)
Visa(ビザ:カード決済)

という、実にそうそうたるメンバーが来ました。

7月中にフランス企業も数社、訪緬。彼らは副大統領と面会しました。
代表的な企業で言うと、
ENGIE(エンジー:電気・ガス事業者)
EDF(エレクトリック・ド・フランス:フランス電力会社:電力)
などです。

フランス企業が来たときに私の友人の家で晩さん会をしました。
彼らと日本企業の違いは、第一に、彼らが行動が早いことが挙げられます。
日本は、大臣に会ってもその後のアクションはとても少ないのです。
例えば労働省の大臣と会って、職業訓練センターの運営などについて話していてもその後の展開がない。
まず、欧米の企業はいきなり大臣には会わない。各省の局長クラスと面談をし、それによってミャンマーの現状と彼らのやりたいことをすり合わせます。
そこで見えてきた計画を提案書にして、関連する省の大臣に会いに行くのです。

欧米企業のノウハウが正しい

ミャンマーの現状では、彼らがやっていることが正しいと思います。
私も今まで、いろんな日本企業に頼まれて、関連する省の大臣との会談の場をコーディネートしてきました。
その時に日本人で来られるのは、企業の部長クラス。彼らは彼らで会社の看板を背負ってくるので、大臣に会わなければならないと考えるのでしょう。でも、正直に言うと、彼らは大臣に会っても意味がないのです。
フランスの企業のやり方が正しいです。
まずは関係する省の局長クラスに会って現状を把握する。
それは、その先にいる大臣が承認しやすい提案書を作るためなのです。

大臣との面会では、こんなことがよく起きます。
例として、労働大臣に会うと、ミャンマー国内における職業訓練センターの運営の必要性を説明され、面会に来た企業へは協力を求めることもあります。

例えば韓国企業が鉄道省の大臣に会いに行きました。
会ったときに鉄道の技術協力や研修生の研修を、「その場」で約束をしました。
実際に実行されているのかはわからないが、その場で約束をする。そんなことが起きています。
その後の実行は、何でも大急ぎではなく、ゆっくり進めても構わないケースもあるでしょう。
しかし、その場で、YESと言うべきか、NOと言うべきかの判断をする。
大臣に面会することは、そういう状況になりうるということなのです。

一例ですが、運輸省では日本の造船業に来てほしいと言っていました。
それは、ミャンマー人への技術指導を含んでのことです。
現地で彼らに会えば、そういう話を出されますよ。それに対してその場で答えを出してくださいね。ということなのです。

魔法の日本語 「持ち帰ります」

逆の立場でも考えてほしいのです。
ミャンマーの大臣たちがなぜ、見ず知らずの日本人商社マンと面会するのでしょうか。
ミャンマー人は国の発展をかけて、その面会に臨んでいるからです。
5,000万人の生活向上をかけて、日本人にラブコールを送っているからです。

しかし、彼らは大臣との会談の席で出た案件については「持ち帰ります」というのです。
大臣や、コーディネートに奔走した私たちは、持ち帰ってくれたのだからと、日本人からの返事を待っているのに、その後のフォローがありません。だからもう、このスタイルは信用されないのです。

実務をその場で提示し、その場で結論を出せる人は大歓迎されます。
実務こそが大事なのです。
調査や表敬訪問では、もう大臣は日本人には会わないです。
実務の相談ならば歓迎される。これが現実なのです。

私は、日本の製造業、建設業の企業を中心に、30社以上、ミャンマーに連れて行きました。

関係省の大臣との会談の場を、10回以上はコーディネートしました。
でも、この10回を超える大臣との面会では、実務に結びついた案件はありません。

私の関係者からはもう、調査や表敬訪問は必要ないと言われています。
「実務をどうしましょう」という相談ならば会う。と言われています。
私も、この苦い経験から、日本企業から調査や表敬訪問での大臣との面会をお願いされてもすべて断っています。
表敬訪問の結果が何も生み出さないことによって、間に入る友人たちが困っているから、もう頼めないのです。

日本企業がこんな風にミスをしている間に、欧米企業が進出しているのです。

必要なのは、日本企業との実務

ミャンマーでいろんなバーやレストランも進出激しい。ダウンタウンでは夜、そういった店でノートパソコン等を開いて仕事をしている欧米人が多いです。
彼らはビジネスだけではなく、医療分野などのボランティアできている人も結構います。
ミャンマー人はそんな彼らの姿を見て、欧米人に対する印象を改めています。
同時に、そこに日本人の姿が少ないことについて、国の思いとのへだたりを感じています。
日本人ビジネスマンはミャンマーに来たら、バーやカフェでも仕事をしてほしいです。
「私には関係がない」ではないのです。そんなふうにして、国の印象が作られているのですから、皆さんの行動一つで、結果が変わってくるのです。

こうした姿勢の違いは、実際の商品の流通の現場でも再現されています。
例えば、フランスの台所関係の調理用品なども、ミャンマー国内で販売されています。そういう分野は最初に日本が出ていくべきでした。
ミャンマー人の生活に密着したレベルでの商品の流通が大事だったのです。
言い換えれば、それは「経済の実行部隊」が必要だと言えるでしょう。

日本人の多くはODAプロジェクトを狙っているでしょう。
だから、大きくて安定したプロジェクトを優先し、そのプロジェクトはある意味、出来上がったものであって、自分で生み出すものとは言えません。
出来上がったもの、出来上がっていくものに対して参入したいと言いかえることもできますね。

韓国、中国、欧米企業は開拓者として参入する

一方で、韓国や中国、欧米企業は、実行部隊である中小企業が進出し始めています。彼らはミャンマーの市場で必要なのは、実務だと知っているからです。

だから、日本企業も大きなODAプロジェクトを狙うだけではなく、現場で道を開く実行部隊として参入してほしいのです。

開拓者であることのよろこび

一般的な日本企業では、ミャンマー人の所得調査をもとに、2010年で1年間で800ドルを超えたくらいなので、高価な商品はまだ売れない。と会議の場で判断することになると思います。

「ミャンマー5,000万人市場」という考え方では、ミャンマーに参入するチャンスを見逃すことになると思います。実際に、日本企業の参入が遅い理由がここにあります。
ミャンマーの既存の市場があって、そこに参入するのではなく、今は見えない市場、存在しない市場を作る。という姿勢で取り組むのが正解です。

低所得と思われる国の人がなぜ、スマホを片手にビジネスをしているの?
相手の立場に立って考えれば、わかることですよ。
ミャンマーでスマホを販売した人たちは、「5,000万人の中にスマホを買える人が何人いるか」と考えたのではなく、「スマホを買う人達は、必ず集まる」と考えたのです。それが市場を作ると言うことなのです。

スマートフォンの話

スマホでもう少しお話しします。
私は、2010年に日本の携帯端末メーカーを口説き、ミャンマーでの市場創出に挑戦していました。このメーカーもそれなりに真剣に受けてもらい、何度も現地に行ってくれました。
ところがこのメーカーの製品の販売は実現しませんでした。
なぜか。
企業としてのブランドを考えると高機能・高付加価値・高価格という戦略しか実現できない。ミャンマーの市場は適切ではない。という判断をされたからでした。当時は、ミャンマー国内でSIMカードが20万チャット(約2万円)程度で売られていました。携帯電話の普及率は15%程度でした。

時代が悪かった。
ということも言えます。
ところがわずか数年しか経っていないのに、今は、ミャンマーの携帯電話普及率は50%を超えます。
SIMカードはなんと日本円150円にまで下がりました。
ヤンゴン600万人の生活圏に限って言えば、携帯電話普及率は65%です。

iPhone6は、ヤンゴンでは日本円で10万円程度で販売されています。
一方で、韓国のサムソン製、台湾のHTC製、中国のファーウェイ製、フランスのアルカテル・ルーセント製。といった低価格帯スマホの市場が一気に形成されています。

iPhoneというブランドが必要な人は、新製品が出ると買い替えます。これはどこの国でも同じです。

日本で製造、あるいは日本が監修したスマホで、iPhoneのような値段設定でどんどん売れるブランドはないでしょう。

でも、低価格のスマホには十分チャンスがあります。
私も今、日本に関係のあるメーカーのスマホをミャンマーに紹介するプロジェクトを展開しています。
低価格設定の商品ですが、私の友人たちにこのメーカーの製品を見せて、「これは日本品質だ」というと、皆、「これを買う」と言います。品質で選ぶならば、日本。これは間違いない答えです。

今、インフラで日本の通信会社がミャンマーに進出していますが、その後、日本はどうするつもりでしょうか?
こんな風にして、ミャンマー国内の端末に関するマーケットをつかむべきではないのでしょうか。

私のサプリメントや高機能インナーのプロジェクトも、この携帯端末の話と同じで、見えていない市場をあぶり出すのが事業の本質です。そのために仕掛けを作っていく。実際に行動する。
ミャンマーの民衆とともにある市場とは、そういうものなのです。
統計データにでは出てこない事実を見つけ出すのです。

紙幣計算機の実際

私は日本製の紙幣計算機をミャンマー第二の銀行と言われるCB銀行に対して、今までに370台納品しましたが、ミャンマー全体では数千台を見込んでいます。
このプロジェクトを始めた時、日本の製品を2社紹介しました。
最初の提案は「日本製品は高い」となり、中国、台湾、韓国の商品を説明することになりました。しかし、改めて日本製品を紹介し説明することによって、一緒にミャンマーの国内市場を開拓する。ということを含めて日本製での導入が決定したのです。

ミャンマー銀行は現金社会。お金を数えるのは正確であること。銀行では何台も使います。
その状況に合わせてバキューム式の計算機を提案しました。
その後、今は偽札を確認できる仕組みが必要になる段階まで到達できました。

紙幣計算機プロジェクトは2009年にスタートしました。
最初に、日本紙幣用紙幣計数機を持ち込んだら紙幣を数えませんでした。理由は紙幣の紙質や現地の湿度などです。
現地の紙幣の紙質や湿度でも計数できるように調整しました。

2010年1月に友人の食品工場のオープニングセレモニーがあり、東京都江戸川区の会社の社長や担当者に来てもらい、そのタイミングで銀行などを視察してもらいました。
実はこの時、今、成功しているメーカと、もう1社にも声をかけたのです。しかし、こちらのメーカーは視察には来られませんでした。当然、そのメーカー製品は不採用でした。
マーケットを肌で感じて、様々な調整に取り組んで、結果が実った。
これが事実なのです。

ミャンマーの紙幣では紙の粉末がかなり出て詰まるのです。
その吸引や掃除の仕組みなどもミャンマー向け専用に見直し、バキューム式で2010年初納品しました。CB銀行(協同組合銀行)。
もともと、私が納品したのは、現地のエージェント。しかし現在は、直接、自分で子会社を設立しました。
なぜかと言うと、初めのエージェントは、既存の取引先銀行にしか営業をしないからです。新規開拓ができないので、自分たちでやることにしたのです。

紙幣計算機というニッチな市場だが、これがとても興味深い。合計370台を納品済で、先日は、ミャンマー紙幣の識別機能をもった機械50台を受注しました。

現地パートナーを選ぶことの重要性

この教訓は、現地パートナーはしっかりと選ばないといけないと言うことです。
現地パートナーの活動によって自社製品の成長が早まる、遅れる、ということになりうる。
この日本の会社は、ミャンマーへの輸出は私が初めてでした。
また先日は、ミャンマーでの納入例を聞きつけて、バングラディシュからの問い合わせが入りました。
この会社は、紙幣計算機以外の製品についてもミャンマー展開を始めています。

皆さんに注意したいただきたいことがあります。
今、ミャンマー進出を図る日本企業をコーディネートしている日本人、ミャンマー人がいっぱいるのです。
ミャンマー国内でのパートナー企業とのマッチングにおいて、良い結果を得られずに進出を断念したり、あるいは、調査費用としてお金を使う一方だったり。
そんなことも増えつつあります。

IT企業の事例だが、ミャンマーでの会社設立時に、資金を手荷物で持ち込んだ。ということがあった。こういうのはコーディネーターのミスです。
また、企業を連れていく時に、観光旅行と視察でおしまい。というコーディネーターも少なくない。今はそんなことをしている時代ではありません。
実務を生み出すことが重要なのです。

日本人から見たときに、そんなことを言っても、誰が信用できるのか、ないんてわからないじゃないかと言われます。

そこで、一つの方針を示します。
コーディネートする企業自身が、その実務を担当する能力があるか。ということを見るのも大事になってきています。
自社でできる仕事をコーディネートする。信頼はそんな姿勢の中にあります。

日本企業の判断は、正しかったのか?

こんな話があります。
ミャンマーの様々な場所で水揚げされたサメから取った「ふかひれ」が、集積される市場があります。そこでは、商品化されているものから、ほとんど加工されていないものまで集められます。
このふかひれの市場に日本の水産関係の企業の視察をコーディネイトしたことがありました。
ふかひれの原料の品質、加工技術ともに、高低の幅があり、日本企業は仕入れをあきらめました。
ところが、続いて中国の企業が同じ工場を視察し、この工場が提示したふかひれを全部買い取ったのです。

日本企業は、日本の高級品の市場で販売するための仕入れを考えていた。一部、厳しい目にかなう品質のものもあったが、そこに至らない品質のものもあり、仕入れするべきではないと判断しました。

中国企業は、高級品ニーズに対応できるものはその市場で売り、品質の中~低は、中国国内やミャンマー国内で販売できると判断しました。

日本企業の言い分は、日本企業だけの立場に立てば正しい判断です。
しかし、ミャンマー人からすれば、まったく良い判断ではありません。
ミャンマー人から見ればそれは日本人による拒絶でした。
そうではなく、加工技術、加工設備への助言や手助けを含めて、日本企業と付き合えればそれに越したことはありません。

中国企業の考え方は極めて現実的です。
この考え方を裏打ちしたのは、ミャンマー人から仕入れて、もう一度ミャンマー人に卸す。という流通のアイディアや実務を持っていたことです。
日本企業には、この発想の柔軟さや、すそ野の広さがなかったのです。

「インフラがない」。それはメッセージの読み間違い。

このふかひれを例にすると、日本人の要求にかなう品質を生み出すための「優秀な工場の職員」「工場の設備」「加工の技術」、そしてもしかしたら、もっとさかのぼって「漁の仕方」に至るまでの、商品としてのふかひれが出来上がるまでの工程すべてに関係する要素が「インフラ」です。

今、日本人は「インフラができれば参入したい」と考えています。
それはすなわち、日本人が好むふかひれを生産できるようになったら、そこで初めて商談をしても良い。という考え方だと言えます。

私はここで、ミャンマーが日本企業に対して送っているメッセージを、日本人は勘違いしていませんか?という問いを投げかけてみたいのです。

ミャンマーは最初から、そのインフラを、日本人と一緒に作ろう。と呼びかけています。
日本人が納得できるふかひれを生産できるために、商品になるまでの工程にかかわってくる要素ひとつひとつを、一緒にやろうと言っているのです。

なのに、日本人は、それができたら商談をしても良いと思っています。
その時に初めてミャンマーの市場に参入しようとしても、日本人は世界中の競争に巻き込まれてどうにもならないのです。
日本とミャンマーが歴史を共有しているからと言って、それだけで通用するとは限りません。

賃金はどこの国でも上昇する

賃金なんて、必ずどこの国でも上昇します。
ミャンマーは今はまだ安いから。は、参入の答えではありません。

ミャンマーは、自国の労働者が高い技術を持ち、どんな企業で働いてもしっかりとした給与を得られる人材を、一緒に育てようと呼びかけているです。技術が上がったら雇っても良い。仕事を頼んでも良い。ではないのです。

高品質のふかひれを安定して供給できるのならば、仕入れをしても良い。ではありません。
高品質のふかひれを安定して供給できる仕組みを一緒に作って、それで、中東からアジア全域を商圏にしよう。と言っているのです。

ミャンマー5,000万人の市場をメインに考える日本企業も多いです。
ミャンマーが描く思いは、それがゴールではありません。
ミャンマーが、日本品質の商品を生み出せる技術の国になれば、中東から西アジア、東南アジア、東アジアへと、とても広いマーケットに、容易にアプローチできるようになるのです。

ミャンマーは、この広いマーケットへの進出を考えるときに、日本の技術と知識、ノウハウならばやれると考えています。

このように見方を変えれば、ミャンマーが日本をパートナーだととらえている、その真意をつかんでいただけるでしょう。

ベンチャー精神と投資リスク

ミャンマーに初めて参入する企業にとって、ベンチャー精神も必要です。
投資リスクを減らすために、ミャンマーのインフラが整備できたら参入しようと考えるのは、現状から分析すると正しいこととは言えません。インフラが不完全だからこそ、今、行かなければいけないのです。
インフラ完備後の大発展時に、はじめて参入を考える企業は、すでに相手にされません。
ミャンマーの電気事情に不安がある。ならば自家発電機で補う。実際に、今、急速に伸びているのはそういう企業ですよ。
コストが多少上がっても今のうちに自社商品の市場占有率を高くしてしまう。この判断こそが大事なのです。

例えば、このカップラーメンはミャンマーで生産されています。
友人の会社です。この会社も、電力を自分で作っています。
商品代金に発電コストは乗せられています。
近い将来、そのコストは商品代金から外せる日が来るでしょう。
そうしたら、この商品はもっと売れるようになります。

インフラに関するシンプルな例として、舗装道路が隅々にまで伸びていれば仕事ができるが、未舗装道路ならば仕事ができない。という理屈もありますが、現実的ではありません。
未舗装道路しかないのならば、未舗装道路でも壊れずに輸送できる商品を輸送するべきなのです。

また、日本企業で、「本業ではないのに、サービス業・飲食業をミャンマーで展開する」という例があります。
彼らに聞くと、「この飲食店がミャンマー進出の手掛かりなのだ」という答えです。でも、私には、それほど良いアイディアだとは思えません。
本業で進出するべきです。
とにかく、本業の実務を始めることです。

ミャンマーという国は、日本企業が第一歩を刻むことを心待ちにしています。それが、歴史を共有する国の思いなのです。
どうぞ皆さん、ミャンマーで仕事をしてください。

Fin.

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助成

主催

  • ミャンマー祭り実行委員会

共催

  • 駐日ミャンマー大使館
  • 公益財団法人 浄土宗ともいき財団
  • NPO法人 メコン総合研究所

後援

  • 外務省
  • 港区
  • 日本商工会議所
  • 株式会社JMAホールディングス
  • 一般社団法人コンピューターソフトウェア協会
  • 一般社団法人情報サービス産業協会(JISA)
  • 一般社団法人日本情報システム・ユーザー協会(JUAS)

協力

  • 東京プリンスホテル
  • ミャンマーインフォメーションインダストリー株式会社
  • ミャンマージャポン

事務局のご案内

ミャンマー祭り実行委員会事務局
(公益財団法人 浄土宗ともいき財団内 )

所在地
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